Von der Aktivierung bis zur Aufmerksamkeit

Im KaufEntscheidungstrichter^©  ist der Prozess von der Aktivierung des Kunden bis zur Kaufentscheidung dargestellt. Die erste Aktivierung erfolgt über die Impulse der Außenreize. Sie lösen mehr als zehn Millionen Sinnesreize pro Sekunde aus. Diese Reize werden über das Sehen, Hören, Riechen, Tasten und auch durch Bewegungen erfasst. Optische Reize werden vor allem durch Farben und Lichteffekte aktiviert. Daher sind die sog. “Eyecatcher” so wichtig in der Werbegestaltung. Bei den akustischen Reizen lösen laute und plötzliche Geräusche die Wahrnehmung zwar stärker aus, sind aber zumeist eher unangenehm. Für die “Wohlfühl”-Verkaufsatmosphäre ist es wichtig, den “richtigen Ton” der jeweiligen Zielgruppe zu treffen. Das menschliche Riechorgan ist auch ganz leicht “zufriedenzustellen” – sorgen Sie für gute Luft oder setzen Sie sogar dezente Duftaromen ein, die zu Ihrem Unternehmen passen. Der Tastsinn ist ebenfalls ein wichtiges Sinnesorgan – denn Qualität fühlt man – und Qualität ist wichtig, um die Kaufentscheidung zu beschleunigen. Sich bewegende Objekte aktivieren ebenfalls unser Gehirn – nutzen Sie dies zB bei der Auslagen-Gestaltung.

Nach der “Aktivierung” folgt die “Aufmerksamkeit”. Hier sind drei Gehirnregionen wichtig: Im Hippocampus sitzt unsere Neugierde – ist der Kunde Neugierig, bleibt seine Aufmerksamkeit länger und intensiver. Im Hypothalamus geht es um die persönliche Bewertung – also ob dem Kunde etwas wichtig ist, oder nicht. In der Amygdala sitzen die Emotionen und Werte – hier sitzt das sog. “Belohnungssystem”. Jeder Kunde will sich durch den Kauf “gut fühlen” – will sich also belohnen. Und das passiert alles unbewusst. Werden diese drei Gehirnregionen positiv angesprochen, geht der Prozess der Kaufentscheidung weiter – sonst wird dieser abgebrochen.