Der Preis – vor allem der Rabatt – wirkt

Circa 10 Millionen Reize treffen auf das Gehirn in einer Sekunde. Wichtig ist nun, nun diejenigen Reize zu nutzen, die die Aufmerksamkeit des Kunden erhöhen.  Eine bewährte Methode sind Rabatte. Kunden reagieren aufgrund ihres Wertesystems jedoch unterschiedlich auf die eingesetzten Reize. Doch wie?

Rabatte wirken – das ist neurowissenschaftlich erwiesen

Der Neurowissenschaftler Christian Elger sagt, dass Sonderangebote und Rabatte die Verkaufsentscheidungen von Verbrauchern in die gewünschte Richtung lenken können. Der Wissenschaftler hat mit dem Kernspintomographen Verbraucher auf Schnäppchenjagd untersucht. Sonderangebote stechen aus der Vielzahl der Reize heraus und erregen Aufmerksamkeit. Im Neuromarketing geht es unter anderem darum, die Aufmerksamkeit der Kunden zu erregen. Der sogenannte Weckreiz, der bei den Kunden einen AHA-Effekt auslöst, ist der erste Schritt im Verkaufsprozess.

Die Entscheidungsfindung im Kaufprozess ist wie ein Trichter. Von der Aktivierung zur Aufmerksamkeit läuft im menschlichen Gehirn bereits die persönliche – und daher – individuelle Bewertung ab. (sehen Sie auch unseren Blog-Beitrag Emotionen und Wertvorstellungen fällen über 90 Prozent aller Kaufentscheidungen). Menschen bewerten jeden Reiz und stufen diesen für sich als wichtig bzw unwichtig ein. Es wird ein Bewertungssystem in Gang gesetzt, dass Emotionen auslöst. Kunden gleichen die Werte, welches das Produkt vermittelt, mit den eigenen ab. Sie fällen ihre Kaufentscheidung, weil die Ware mit den eigenen Werten übereinstimmt.

Nachdem in der heutigen Welt – aufgrund der Vielzahl an Unternehmen in der gleichen Branche – das Angebot größer als die Nachfrage ist, ist es wichtig aufzufallen, sich abzuheben. Es gibt viele Möglichkeiten dazu. Eine davon sind Rabatte. Entscheiden sich die Kunden, dass das Produkt für sie persönlich wichtig ist, setzt das Belohnungssystem im Gehirn ein. Der Gedanke an das Produkt führt zu positiven Emotionen – der Kaufwunsch wird ausgelöst…

Der Rabatt wirkt bei jedem anders – Neuromarketing zeigt die Unterschiede auf

Wie Menschen Werbung aufnehmen und verarbeiten ist bei jedem Menschen anders. Im Neuromarketing unterscheiden die Wissenschaftler sechs verschiedene NEURO-WERTE. Diese hängen eng mit den Werten der Kunden zusammen und beeinflussen die Kaufentscheidung:

  • Macht-/Leistungsorientierte Menschen schätzen Preisrabatte, nur dann, wenn sie dabei auch vom Produkt gewinnen können. Somit muss das Produkt auch hochwertig sein. Billigware allein interessiert sie nicht. Sie sind sehr selbsteffizienz, d.h. sie vertrauen auf Ihre eigene Fähigkeiten und kaufen nur ein Produkt, dass sie dabei unterstützt.
  • Menschen, die sich nach Struktur sehnen, sind besonders ordnungsliebend und schätzen Produkte, die sie dabei unterstützen. Grundsätzlich sind diese Menschen eher sparsam und brauchen keine Unnötigkeiten – auch keine aufregenden Kauferlebnisse.
  • Die Herzlichkeit-/Familien-Menschen kümmern sich gerne um andere und sind von Natur aus sparsam. Beim Einkauf steht Sparsamkeit bei diesen Menschen vor allem dann im Vordergrund, wenn es dabei um Alltagsdinge – und somit um ihre Existenzsicherung geht.
  • Harmonieorientierte Menschen werden weniger durch Preisrabatte verführt. Diese Menschen lieben das Leben, die Geselligkeit und sind sehr träumerisch veranlagt. Besitz und Shoppen ist ihnen eher unwichtig. Nur Produkte, die sie dringend benötigen sind für sie wichtig. Nur dort wirken für sie Rabatte, aber dann umso mehr.
  • Abwechslungsorientierte Menschen sind innovativ und kreativ. Häufig sind sie Designer und Künstler, die gerne neue Dinge ausprobieren. Auf Rabatte sprechen sie besonders gut an, da sie ihnen dadurch noch mehr Erlebnisse zu einem günstigen Preis ermöglichen.
  • Schließlich gibt es noch Menschen, die die Spannung, die „Action“ suchen. Sie sind mutig und lieben das Risiko. Für sie ist das Einkaufen vergleichbar mit einer Jagd. Je mehr sie für den gleichen Preis erhalten, desto besser. Und wenn es sich auch noch um Produkte handelt, die ihnen Action liefert, dann sind diese Menschen absolut glücklich.

Nutzen Sie Neuromarketing bei der Preisgestaltung – beim Rabatt

Durch Rabatte können Sie die Aufmerksamkeit ihrer Kunden erhöhen. Die tatsächliche Kaufentscheidung hängt dann auch noch mit der Wertausrichtung der Käufer zusammen. Nutzen Sie dies. Orientieren Sie Ihre Positionierung nach ihrem Wertesystem und das ihrer Idealkunden.